Вам хотят запретить покупать машины дешево. У них ничего не выйдет

Ассоциация «Российские автомобильные дилеры», более известная в узких кругах как РОАД, выступила с потрясающей инициативой. А именно — запретить прямые онлайн-продажи автомобилей от автопроизводителей конечным покупателям. То есть — минуя этих самых дилеров. И мне захотелось рассказать вам, в чем смысл такого на первый взгляд странного предложения и как вообще устроен наш (и их) бизнес.

Но начну я из глубины истории. Нет, не с Древней Греции. Но хотя бы с СССР.

Как мы страдали покупали машины в СССР

Если вы окажетесь в компании отцов и дедов, которым повезло быть владельцами автомобилей при СССР, то вас ждут многие часы удивительных историй. У кого таких рассказчиков нет, советую смотреть хотя бы советский фильм «Берегись автомобиля».

Представьте, что вы — передовик производства. Вы честно трудитесь, и ваше советское правительство не менее честно платит вам твердыми советскими рублями. И вот на вашей сберкнижке уже тысяч 15 рублей. А новые «Жигули» стоят 4 500 рублей. Запорожец втрое дешевле.

Вы идете в автосалон и покупаете автомобиль?! Ага, сейчас. Вы идете в автосалон и встаете в очередь за автомобилем. Советую сразу встать в очередь за новой резиной. Не пугайтесь, с завода машина придет к вам с новыми шинами. Но к тому моменту, как они износятся, ваша очередь за новой резиной как раз и подойдет.

Можно купить быстрее, воспользовавшись связями. А можно… переплатить три-четыре цены за подержанный автомобиль. Да, в СССР новые машины стоили сильно дешевле старых. Но и купить новые было во много раз сложнее.

Как мы покупали добывали машины в 1990-е

И вот представьте, что в одночасье советской плановой экономики с ее очередями нет. Заводы могут продать столько машин, сколько сделают. Спрос на них огромный. Но рынок пока работает… странно.

Вы — автозавод. Вам нужна автоэмаль. Ее готов поставить другой завод, но ему нужны химические жидкости. Их поставляет третий завод, но у него долг перед НИИ за разработку. В итоге на площадке перед проходной НИИ в качестве оплаты всей этой схемы появляются 12 «Жигулей». Которые директору НИИ нужно продать, чтобы выдать зарплату своим ученым.

Вы приезжаете, и выбираете машину любимого цвета? Как бы не так. Вы выбираете между машиной с аккумулятором или между машиной с запаской. Ту, у которой работают три цилиндра из четырех или ту, у которой включается третья передача. И то и то выбрать нельзя — что-то одно.

Можно пойти и купить иномарку. 15-летний Ford Granada. Или 12-летний Opel Kadett. Или гнилую Audi 100 эпохи, когда в Audi еще не додумались делать машины из оцинкованного железа. И все это по цене новых «Жигулей». Вы снова не выбираете цвет. Вы выбираете Ford Granada потому, что размер его ступичных подшипников такой же, как у «Запорожца» и будет проще чинить.

Как мы покупали переплачивали за машины в 2000-х

Но все изменилось в благополучные 2000-е. В Россию пришли мировые автопроизводители, и вместе местными дилерами они создали систему продаж, которая успешно существовала до 2022 года.

Я прекрасно помню, с какой помпой в самом начале 2000-х дилерский холдинг «Рольф» праздновал продажу 25-тысячного автомобиля Mitsubishi в России. Им стала новенькая Mitsubishi Carisma. 25 тысяч! Не за месяц, и даже не за год. А за примерно 10 лет.

А потом те же «Каризмы» на излете своего производства расходились тысячами в месяц. В начале 2006 года в одном автомобильном издании вышла статья с громким заголовком «Россияне окончательно предали свой автопром», символизирующая первый постсоветский 2005 год, когда новых иномарок было продано больше, чем новых отечественных машин.

Схема, однако, сложилась специфическая. Автопроизводители открыли в России представительства. Выбрали дилеров, которых назвали официальными. Стали поставлять машины им. И трубить направо и налево о том, что только при покупке у официального дилера и обслуживания у него на машину распространяется гарантия. Иначе вас с гарантии снимут.

Это с самого начала было слегка неправдой. Российское законодательство не предусматривает такого понятия как «снятие с гарантии». Даже если в договоре купли-продажи написано о снятии с гарантии, вы можете потребовать осуществить гарантийный ремонт не на основании договора, а на основании закона.

Но это надо конфликтовать с дилером, судиться. Так можно, и примеров успешных судебных кейсов масса. Но многие не хотели ругаться. Где купил — там и обслуживаю. Все правильно делаю.

Выходило дорого, для автовладельцев невыгодно. Но деньги в стране были. Иностранные автоконцерны строили автозаводы, чиновники были рады. А дилеры… дилеры были озабочены только тем, чтобы получить и сохранить статус «официалов». Будет статус официального дилера — будут и покупатели новых машин и клиенты в «сервис». Слово «сервис» я нарочно взял в кавычки, так как обычно ремонт сводился ни к какому ни ремонту, а к замене узла целиком. Нормального, профессионального сервиса у официальных дилеров отродясь не было. Ну не занимались они переборкой мотора или ремонтом коробок передач — только меняли в сборе.

Что не так сейчас

А сейчас у официальных дилеров все плохо. Иностранные автоконцерны за исключением китайцев ушли. Китайцы, поняв, что для них условия идеальные, начали диктовать дилерам совсем другие условия. В частности, торговать машинами напрямую, через собственные сайты или маркетплейсы.

Покупатели тоже начали о чем-то догадываться. Это хорошо, если гарантия на машину от автопроизводителя — 7 лет. Но что, если он через 1-2 года просто уйдет из России? Как ушли многие бренды? Зачем платить за обслуживание официальным дилерам, если неофициалы лучше разбираются в ремонте и требуют меньше денег.

Давайте говорить честно. Официалы из РОАД вымирают. И их инициатива — это просто отчаянный шаг ради того, чтобы выжить. И палки в колеса им сейчас суем еще и мы — продавцы электромобилей.

Что не так с электромобилями

Вас раздрожает, когда электромобили называют автомобилями-гаджетами. Меня — да! Потому, что это самые обычные машины. Но с рядом нюансов.

Нюанс первый — они современные. Это означает, что не надо выбирать между машиной с неработающими цилиндрами и не включающейся передачей. Нужно выбирать цвет, опции, комплектацию. Это справедливо и для современных бензиновых и дизельных машин. Вам не обязательо нужен продавец-консультант, не обязательно  нужен автосалон. Вы уже сейчас можете выбрать по параметрам и просто купить то, что хотите онлайн. Если хотите, конечно.

Нюанс второй — электромобилям не нужно так много технического обслуживания. Дилеры на них зарабатывают меньше. В них не надо менять масло в двигателе, не нужно часто менять масло в редукторах. Не нужны воздушные и масляные фильтры. А тормозные колодки ходят в три раза больше, чем у машин с ДВС.

Нюанс третий. Если они ломаются, их очень сложно чинить. Это требует компетенций, которых у официальных дилеров никогда не было. Вы можете представить себе официального дилера, способного продиагностировать и перебрать тяговую батарею электромобиля или гибрида? Я не могу.

Так что не так с прямыми продажами онлайн?

РОАД в своей инициативе ссылается на зарубежный опыт, в том числе на американский. И это правда, что во многих штатах США есть местные законы, которые требуют, чтобы автомобили продавались строго через «независимого» дилера.

Вот только это устаревшая информация. Первенцем тут стала компания Tesla, которая стала продвигать прямые продажи. И вот список штатов, где прямые продажи были запрещены, а теперь разрешены.

Нью-Гэмпшир

Миннесота

Вашингтон

Массачусетс

Миссури

Вайоминг

Аризона

Индиана

Род Айленд

Юта

Мичиган

Колорадо

Делавэр

Флорида

В других штатах разбирательства продолжаются. В частности в таких крупных как Техас или Вирджиния. Но общая тенденция идет к тому, чтобы прямые продажи разрешать, а не запрещать.

Выводы

Я понимаю РОАД. Они защищают свой бизнес, свои прибыли и даже свои рабочие места. Но давайте скажем прямо — их поезд уходит.

Вы скажете, что Rucars — тоже дилер. Не совсем. Мы больше про то, чтобы давать автомобилистам в России возможность пересесть на электромобили или гибриды. Да, мы работаем не бесплатно. Но мы гибкие. Мы и за прямые продажи, и за косвенные, и за официальные, и за не очень официальные. Мы за то, чтобы электромобилей стало больше.

И мы — далеко не главные противники инициативы РОАД. Напрямую сейчас готов продавать АвтоВАЗ. А также такие монстры как Ozon и Wildberries, не говоря уже про маркетплейсы Сбера и Яндекса. И это при том, что сам РОАД объединяет далеко не всех дилеров. Например, тот же «Рольф» в ассоциацию не входит.

И у меня вопрос. С 2022 года некоторые дилеры оказались владельцами автозаводов. Может вы не в курсе, но структуры, близкие к «Авилону» сейчас владеют бывшими заводами Hyundai и Volkswagen. А дилер «Автодом» пусть и не на прямую владеет бывшим заводом Mercedes. И те и другие — члены РОАД. Они себе машины со своих заводов продавать онлайн запретить хотят?